二手房是已經(jīng)在房地產(chǎn)交易中心備過案、完成初始登記和總登記的、再次上市進(jìn)行交易的房產(chǎn)。它是相對開發(fā)商手里的商品房而言，是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)交易二級市場的俗稱。包括商品房、允許上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆遷房、自建房、經(jīng)濟(jì)適用房、限價房。
二手房由于產(chǎn)品針對的客戶非常準(zhǔn)確，稀缺性帶來了競爭產(chǎn)品少，使客戶集中的焦點集中在產(chǎn)品得新舊程度、戶型以及未來家具布置等方面，問題都比較現(xiàn)
實；銷售人員最終實現(xiàn)成交，有兩點要做到出類拔萃，第一：個人出色的綜合素質(zhì)，第二：換位思考的態(tài)度，并且能夠讓房主和買家真正感覺到，畢竟不論房源還是
客源，都是銷售人員不可控制的，可以控制的只有自己，以及能夠讓房主和客戶信任的能力，拼的是銷售執(zhí)行層面的處理能力。一個經(jīng)紀(jì)人可以運(yùn)作一個客戶從開始
接待到最終成交，能夠占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，如果公司管理不善也會出現(xiàn)不良經(jīng)紀(jì)人利用公司資源私自做業(yè)務(wù)的情況。
一手房市場中同質(zhì)化競爭對手多，自身的房源也給客戶帶來很多的選擇，在這種前提下市場推廣就需要有一種勢的帶動，需要一種多方資源綜合作用的結(jié)果，銷售執(zhí)行層面只能成為營銷推廣中的一部分。
一手房火爆的根源是“預(yù)售制”，操盤者通過充分美化購房者對未來的預(yù)期，并利用節(jié)奏的控制，將購買力根據(jù)銷售目標(biāo)適時的噴發(fā)，在造勢有效的前提
下，才會開始實現(xiàn)銷售。在這種合理控制的銷售體系中，需要實現(xiàn)從銷售到交房的平穩(wěn)過渡；銷售人員更需要一種對于產(chǎn)品以及對某一類客戶群體的深刻理解，對某
一些問題解答的統(tǒng)一性，所以相對留給銷售人員發(fā)揮的空間較小。
在銷售人員對待購房者的態(tài)度上，一手房也顯得更主動一些，由于它能夠依靠房源，并且能夠充分的選擇大量的同類客戶資源，她在處理客戶的異議上，顯得更為強(qiáng)勢，當(dāng)然這也是給客戶制造壓力，避免被動狀況出現(xiàn)。
如果二手房銷售是做媒人，一手房銷售更像是一個自由戀愛中的男主角；道不同可以為謀，但不是做減法和做加法這么簡單。
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