很多中介經(jīng)紀(jì)人都希望獨(dú)家委托某個(gè)業(yè)主的房源，因?yàn)檫@樣既獨(dú)家代理形成了壁壘的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又方便與業(yè)主溝通，可以加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。但是處于快速把房子賣(mài)掉和對(duì)經(jīng)紀(jì)人不信任等因素的考慮，并不是所有業(yè)主都希望獨(dú)家委托某個(gè)房源給經(jīng)紀(jì)人。那么怎么可以說(shuō)服業(yè)主獨(dú)家代理他的房源呢？
接下來(lái)為大家解析情景以及應(yīng)對(duì)辦法，趕緊學(xué)起來(lái)：
情景：業(yè)主說(shuō)：“我要自己去把房子賣(mài)掉，不想通過(guò)中介”
很容易形成的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1.“您沒(méi)有渠道和客戶，自己怎么賣(mài)?”
點(diǎn)評(píng)：作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，與客戶通話時(shí)最忌諱用反問(wèn)的形式，會(huì)讓客產(chǎn)覺(jué)得難堪，容易引起客戶的不滿。
2.“您自己肯定是賣(mài)不出去的。”
點(diǎn)評(píng)：這種情況一般發(fā)生在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人打電話找房源的時(shí)候，一聽(tīng)到這種話業(yè)主肯定十分生氣，必然會(huì)掛電話，不會(huì)留給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人繼續(xù)的機(jī)會(huì)。
情景解析：
業(yè)主表示要自己銷(xiāo)售而不需要通過(guò)中介代理。電話溝通有一個(gè)弊端就是坐在電話這頭的你無(wú)法判斷客戶在想什么，所以首先要盡量順著客戶的意思來(lái)說(shuō)服對(duì)方；其次在溝通中分析和判斷客戶意向需求。在遭到客戶的拒絕之后,不要輕易放棄更不要一個(gè)接一個(gè)的電話死纏爛打，而是應(yīng)該站在客戶的角度去思考：客戶為什么不想委托中介賣(mài)房?
業(yè)主拒絕中介代理不外乎兩個(gè)原因：
一是對(duì)房地產(chǎn)中介公司不信任；
二是想省下中介費(fèi)用。
因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主交流的時(shí)候，可以從以下三個(gè)角度來(lái)說(shuō)服對(duì)方：
首先，讓業(yè)主相信你的公司是正規(guī)的大公司，操作非常規(guī)范，能夠保證交易的安全性，解除業(yè)主的后顧之憂。
其次，向客戶舉例說(shuō)明“跳過(guò)”中介自行交易的不利和風(fēng)險(xiǎn)。二手房市場(chǎng)和一手房市場(chǎng)不同，買(mǎi)方和賣(mài)方大多數(shù)是非專業(yè)人士，而二手房交易需要辦理許多手續(xù)。一旦跳過(guò)中介，買(mǎi)賣(mài)雙方就必須親自去處理這些事務(wù)，會(huì)消耗極大的時(shí)間和精力，不但會(huì)降低交易的效率，還很有可能一不小心落入一些交易陷阱。
最后，向客戶說(shuō)明通過(guò)中介代理能夠帶來(lái)的好處和利益。比如公司推廣渠道多樣、客源豐富，能夠以更快的速度、更高的價(jià)錢(qián)將房子賣(mài)出去，還可以用幫助搞衛(wèi)生、打廣告、重點(diǎn)推薦等額外利益來(lái)吸引業(yè)主。
如果談到最后業(yè)主依舊表示要自行銷(xiāo)售，為給業(yè)主留下一個(gè)好印象，也為了給自已留一條后路，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)向業(yè)主表示，自己在二手房銷(xiāo)售方面比較專業(yè)，如果業(yè)主有什么不懂的地方，可以隨時(shí)打電話來(lái)詢問(wèn)，自己會(huì)為其提供一些有價(jià)值的信息。這樣，業(yè)主會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，說(shuō)不定以后就委托你賣(mài)房了。
正確話術(shù)示例：
經(jīng)紀(jì)人:“王小姐,我在網(wǎng)上看到您有一套××小區(qū)的房子要出售，想跟您了解下具體情況，可以嗎?
業(yè)主:“你說(shuō)吧?！?/span>
經(jīng)紀(jì)人:“請(qǐng)問(wèn)您的房子多大？在幾層？”
業(yè)主:“138平方米，三室兩廳，11層?！?/span>
經(jīng)紀(jì)人:“可以看得到××山嗎?”
業(yè)主:“可以。對(duì)了，你是不是中介??？”
經(jīng)紀(jì)人:“王小姐，您可真厲害，一下就能聽(tīng)出來(lái)。是的，我是××房產(chǎn)的小張。”
業(yè)主:“對(duì)不起，我沒(méi)有打算找中介?！?/span>
經(jīng)紀(jì)人:“王小姐，是這樣的。我是××房產(chǎn)的高級(jí)經(jīng)紀(jì)人，已經(jīng)從業(yè)3年，我們公司一直秉承誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，是一家互聯(lián)網(wǎng)中介，可以把您的房子包裝成視頻和高大上的720°VR房源，發(fā)布到今日頭條、優(yōu)優(yōu)好房、微信、58趕集等重點(diǎn)媒體平臺(tái)，在我們公司委托的宣傳力度相當(dāng)于找20家中介委托，有足夠的客戶看到您的房子。有意向的客戶會(huì)先通過(guò)視頻或者帶上VR眼鏡就可以身臨其境的了解您的房屋信息，幫助他們快速做決斷。凡是我?guī)е侥铱捶孔拥目蛻粢呀?jīng)是線上通過(guò)視頻和VR看過(guò)很多次的，非常有意向的，保證能最快的時(shí)間幫你把房子賣(mài)出去，而且還不會(huì)經(jīng)常打擾到您。”
業(yè)主:“算了，現(xiàn)在的中介都不可靠，聽(tīng)說(shuō)很多中介還吃差價(jià)?！?/span>
經(jīng)紀(jì)人:“王小姐，我想您可能是對(duì)我們中介行業(yè)有所誤解。確實(shí)有些中介存在吃差價(jià)的行為，但我們公司是市十佳中介之一，至今還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)客戶投訴的事件。而且我從業(yè)3年，相對(duì)來(lái)說(shuō)經(jīng)驗(yàn)還是比較豐富的，你們小區(qū)3號(hào)樓502就是我?guī)兔u(mài)出去的。”
業(yè)主:“哦，是嗎？可是我還是覺(jué)得不夠放心，還是自己賣(mài)好了?！?/span>
經(jīng)紀(jì)人:“其實(shí)，委托中介賣(mài)房對(duì)于你來(lái)說(shuō)還是很有好處的。我們可以更快地幫您賣(mài)出房子,可以為您節(jié)省時(shí)間和精力……另外，二手房交易手續(xù)挺煩瑣的，如果不交由專業(yè)人士處理，很可能會(huì)出現(xiàn)一些風(fēng)險(xiǎn)。前幾天報(bào)紙上還刊登了一條新聞，說(shuō)一位業(yè)主自行將房子出售，由于對(duì)相關(guān)法律法規(guī)不熟悉，結(jié)果最后出了問(wèn)題。
業(yè)主:“聽(tīng)你這么一說(shuō)，我還真有些擔(dān)心，那我什么時(shí)候去你們公司看看？”
經(jīng)紀(jì)人:“好的。您看是明天上午還是明天下午？”
業(yè)主:“最近比較忙?！?/span>
經(jīng)紀(jì)人:“好的。王小姐，這樣的，我給您微信發(fā)一個(gè)鏈接，互聯(lián)網(wǎng)公司肯定也配備了企業(yè)微店，您可以直接在手機(jī)上完成房源登記，非常方便，而且關(guān)注我們公眾號(hào)也可以進(jìn)一步了解我們公司。當(dāng)然您實(shí)在不放心，最好還是到公司看看?！?/span>
業(yè)主:“好的。我的微信是××”
經(jīng)紀(jì)人:“好的，我馬上加您微信?！?/span>
業(yè)主:“好的?！?/span>
點(diǎn)評(píng)：業(yè)主不愿意委托中介賣(mài)房，主要是對(duì)中介行業(yè)不了以及由此產(chǎn)生的不信任。作一名房地產(chǎn)紀(jì)人，首先要用真誠(chéng)的話語(yǔ)得客戶的好感。接下來(lái)再幫客戶分析委托中介買(mǎi)賣(mài)房產(chǎn)的好處，只有博得了客戶的信任，才能使得面談甚至委托成而可能。
